こんにちは、ハヤです。
今回は孫子の兵法を超訳でテレアポにどう生かすかを記録しています。
ChatGPTと共作で作成しています。
「孫子の兵法」について
「孫子の兵法」には、13篇から成り立っています。
本来なら、「この話は何篇で〜、原典はこのように書かれています」といった詳細な紹介したいところですが、今回はテレアポに直接役立つ内容を優先し、そちらに焦点を当てたいと思います。
そのため、原典の説明は省略しますが、各篇に触れることで得られる戦略的な視点を、テレアポの実践にどう活かせるかに集中していきます。
テレアポに活かせそうな考「孫子の兵法」の考え方
今回紹介するのは孫子の兵法の中で紹介する考え方になります。
②敵を知り己を知れば、百戦危うからず
③兵は詭道なり
④迅速に動くことが勝利のカギ
⑤兵站（ロジスティクス）が勝敗を分ける
１つずつ紹介していきます。
その際に誰の話かわかるように以下の形で区分けします。
①戦わずして勝つ（交渉・営業戦略）
テレアポでお客様が断ろうとした場合、無理に粘るのではなく、スッと引いて次の案件を案内できるタイミングを待つことが効果的だと考えます。
もし粘りすぎてしまうと、お客様が不快に感じてしまい、説教を受けたり、ガチャ切りされてしまうこともあります。
結果的に後味が悪くなり、次に繋がらなくなる可能性もあるため、タイミングを見て引くことが重要です。
② 敵を知り己を知れば、百戦危うからず（顧客分析・競合分析）
テレアポでは、架電する前にできる限りお客様の情報を確認し、その情報をもとに頭の中でお客様のイメージをつかんでから電話をかけるようにしています。
この過程では、右脳のイメージ力が非常に重要になると考えています。
③ 兵は詭道なり（営業トーク・駆け引き）
テレアポでは、スクリプトに頼りすぎるのではなく、柔軟に対応することが重要です。
もちろん、スクリプト通りに進んで成約につながる場合もありますが、100人全員に同じスクリプトが通用するわけではありません。お客様の性格や状況によってトークが脱線することが多々あります。
例えば、自分の子供が不良になりそうだった時に軌道修正を行うようなイメージです。
予定通りに進まない時には、方向転換が必要です。
テレアポでも、同様に予測通りに進まないことがあり、その都度、柔軟に対応することが求められます。
したがって、スクリプト通りに進むことが必ずしも最良の結果を生むわけではなく、状況に応じた調整が営業成功のカギを握ります。
④迅速に動くことが勝利のカギ（スピード感のある営業）
テレアポにおいて、無駄に長く話すことは成約率を下げる要因になります。
時間をかけるほど、失注のリスクが高まるからです。
もともと断るつもりの相手ならともかく、興味を持っているお客様に対しても、アポを取らずに長々と話し続けてしまうと、途中で離脱される可能性があります。
もし相手が逃げてしまったら、その責任は少なくともアポインター側にあると言えるでしょう。
そうならないためにも、1回あたりのトークは簡潔にまとめ、スムーズにアポイントへとつなげることが重要です。
⑤兵站（ロジスティクス）が勝敗を分ける（継続的な営業活動）
テレアポは一度きりの勝負ではありません。たとえ商談につながらなかったとしても、お客様の印象や失注理由を記録しておくことで、次回のアプローチをより効果的にできます。
毎回、新規対応のようにゼロから始めるのは非効率です。過去のやり取りをもとに戦略を立てれば、「この人は本当にやってくれるか？」をある程度見極められ、より精度の高いアプローチが可能になります。
情報を蓄積し、次回のテレアポに活かすことが、継続的な成果につながるのです。持続可能なテレアポですね。
『孫子の兵法』を活かせば、より戦略的な営業ができる！
孫子の戦略は、単に「売る」ための営業ではなく、「勝ち続ける」営業を実現するための考え方と直結しています。
これはテレアポにも当てはまります。
孫子の知恵を日々の営業活動に取り入れることで、ライバルと差をつけ、より高い成果を出せるテレアポインターになれるはずです。
今回は以上になります。
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