こんにちは、ハヤです。
営業をしているのですが、失注が多くて心が折れちゃう。どうしよう。
以上のお悩みを解決できます。
◆本記事の内容
・筆者のエピソード
営業歴4年の私ですが、金融機関での営業を経て、今はテレマーケティングとアポインメントの仕事をしています。これまでの経験を通じて、成果を出すために気づいた考え方をシェアしたいと思います。
成約を取るためには確率の考え方は重要です
営業する上で、確率の考え方は非常に重要だと感じています。
確率という言葉を聞くと、苦手意識を持つ方もいるかもしれませんが、心配しないでください。複雑な計算などは必要ありません。実を言うと、私自身も確率の細かい部分まで理解しているわけではありません。
ところで、営業というのは、ザックリ言えば「成約」（成果）と「失注」（断られること）の二つに分けられます。実際にお客様に営業をしてみると、成約よりも失注の方が多いのが現実です。
営業する商材やターゲットにもよりますが、私の場合、既存のお客様を対象にしているので、100人に営業をかけた場合、10人は成約が取れ、残りの90人は失注する割合になります。
営業テクニックを駆使すれば、成約数が多少増えることもあるかもしれませんが、大きな変動は期待できないでしょう。
ただ、ここで一つ考えたいのは、会社の業績において、成約は利益をもたらしますが、失注は収益になりません。つまり０円です。100人にアクションを起こして90人に断られると考えると、心が折れそうになりますし、営業としての自信を失うことにもなりかねません。
そこで必要になるのが「確率」の考え方です。この考え方を持つことで、たとえ失注が続いても、心が折れることなく営業を続けられるのではないかと思います。
次からは、営業が確率であることを実感した私の体験を、具体的なエピソードを交えて紹介します。
確率であることを実感したエピソード
ここからは、営業は確率であることを感じたエピソードを２つ紹介します。
その１：テレマーケティング・アポイントの経験から
私は企業でテレマーケティングとテレアポを行っています。具体的には、サイトに登録されたユーザーに電話をかけてサービスを案内したり、アポイントを取ったりしています。
しかし、成約を取るためにユーザーに架電し、お客様と話さなければ始まりません。
実際の業務では、留守や不在、現アナ（「現在使われておりません」とアナウンスが流れること）といった状況も多く、その場合の成約確率は０％となります。
こうした状況に直面したときは、次の方に電話をかけるしかありません。
一時期、私は断られたり、留守や不在が続くと、「自分は何をやっているんだろう」と思い、電話の手が止まってしまうことがありました。
そのような時に、先輩から「確率」の考え方を教えてもらったことで、営業の考え方が大きく変わりました。
確率の話を教わってから「成約できる人に出会うために架電する」と考えるようになりました。
この考え方を持つことで、気持ちを切り替え「ハイ、次、次、次」と前向きに電話を続けられるようになり、最初は１日２件しかかけられなかったのが、今では７０件以上かけられるようになりました。
確率の考えがとても役に立った瞬間でした。
営業のリストが2週目以降になると・・・
テレマーケティングやアポイントの業務では、リストに載っているユーザーに順番に電話をかけて営業を行います。
1週目は電話がつながる可能性（通電率）が高いので、成約の確率（トスアップ率）も高くなります。
しかし、リストが2週目や3週目に進むと、1週目に留守や不在だった方にも再度電話をかけることになります。このため、電話がつながる確率が下がり、それに伴って成約の確率も下がる傾向があります。
そのため、1週目と同じ方法で2週目の電話をかけると、成約の確率がさらに低下してしまいます。
テレマーケティングの成功には、まず「電話がつながること」、次に「成約が取れること」が重要です。
理論的には、2週目以降はさらに多くの電話をかける必要があります。
その２：営業経験から
私は過去に金融機関で営業をしたことがあり、インサイドセールスとしてお客さんの自宅や会社を訪問し、集金やセールスを行っていました。毎日約15〜25件の訪問をこなしていました。
営業で成約を取るためには、まずお客さんの元に訪問することが必要です。
上司の時代には、勤務時間外も使って訪問していたこともあったため、上司からいつも「もっと訪問件数を増やしなさい」とよく言われていました。
しかし、上司の時代に比べて勤務時間が短くなり、顧客数が減少し、移動距離が増えたため、訪問件数を増やすのが難しくなりました。
当時は「絶対無理だ」と感じていましたが、数年後にテレマーケティングを始めてから、そのアドバイスの意味が理解できるようになりました。
営業では成果が不可欠です。1件でも多く訪問することで成約確率が上がるという考え方は、今のテレマーケティングにも役立っています。
2つのエピソードの共通点
「テクニックがあればもっと確率が上がる」という話もありますが、この記事ではシンプルに「数を重ねることで成約が増えやすい」という点に焦点を当てています。
結局のところ、どちらの営業でも「数を重ねれば成約が取れる」というのが基本です。
プライベートでも活かせる場面がある
この確率的な考え方は、営業だけではなく日常生活の場面でも当てはまることに気が付きました。
番外編：宝くじ
プライベートな話になりますが、私は宝くじが好きで、毎週宝くじを買って楽しんでいます。
実は、宝くじも確率の考え方に基づいていると思っています。
ここで言う「宝くじの確率」とは、当選する確率そのものではなく「宝くじを買うか、買わないか」という選択に関する確率です。
つまり、当たる確率を考える前に、まず宝くじを購入しなければ何も始まりません。
逆に、1枚でも宝くじを買っていれば、当たる可能性は生まれるということです。
ですので、私が宝くじを買うときは「常に高額当選できるチャンスを持っている」と感じながら、各銘柄を1枚ずつ購入しています。
宝くじを楽しむときはお小遣いの範囲で、無理なく行いましょう。
確率を意識して、次の一歩を踏み出しましょう
営業の成功には、確率と「数を重ねる」ことが欠かせません。
テレマーケティングや訪問営業のどちらにおいても、成功の鍵は「どれだけのアクションを起こせるか」にかかっています。
もちろん、テクニックやスキルも重要ですが、まずは行動量を増やし、その中で自分に合った方法を見つけていくことが大切です。
結果がすぐに出なくても、行動を続けることで必ず成果が見えてきます。
営業は確率のゲーム。だからこそ、今日もまた一歩踏み出し、数を重ねていきましょう。
今回は以上です。
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